Hải Nguyễn Blog

You think you're Delicious ?

Hôm nay ngồi uống trà đá chờ sửa cái xe máy gần trường Học viện ngoại giao, tranh thủ nhìn ngắm dòng đường tấp nập hàng trăm em sinh viên xinh tươi đang tan trường, tôi như đang lạc vào cõi địa đàng đầy mê hoặc thì bị đánh thức bởi tiếng tranh luận gay gắt của hai bé sinh viên ngồi gần bàn tôi, chúng đang cắm đầu vào cái Ai Pát:

- Anh này nhìn yêu thế, dễ thương quá. Hihi
- Làm sao bằng anh này được, men lỳ như này mới đẹp.
- Mày điên ah, phải cute như Bum nhà tao, lại còn hát hay nữa
- Giọng yếu bỏ mẹ, anh này vừa men lại hát khỏe, mày đéo biết gì cả
...&)%$^*&^$&*^
và cứ thế, câu chuyện của hai bé là cãi nhau xem hai thằng Hàn Cuốc tên Choi Zong Zâm hay Chym Mô Súc gì đó đẹp trai hơn, hát hay hơn hay nhảy đẹp hơn...blah bla. Tôi chỉ buồn cười khi thấy tụi nó đang cố tranh cãi cho một vấn đề mà không ai thắng cho đến khi một trong hai đứa hết nước bọt. Nghĩ thôi mà thấy chúng đáng yêu KINH !

Những chủ đề không có hồi kết

Thực ra trong cuộc sống nhiều khi cũng hay gặp phải những câu hỏi mang tính cảm xúc hay cảm nhận cá nhân đại loại như "mày thấy nhỏ X hay nhỏ Y xinh hơn?" hay "dài hay ngắn thì sướng hơn?". Những câu hỏi như vậy thường chỉ có chính người hỏi mới tự trả lời được bởi nó mang thiên hướng cảm tính chứ không có cơ sở. Cũng như việc ta khó có thế thấy được vẻ đẹp của một cô hoa hậu châu Phi, hay chuyện các bạn phủ nhận vẻ đẹp trai của tôi thì nó là điều vô nghĩa, việc cảm nhận khác nhau mà đi tranh cãi thì thật là lãng phí chất xám và công sức, cuối cùng thì thằng nào cũng nghĩ là mình đúng. Thế mà nhiều cuộc tranh luận như vậy xảy ra xung quanh chúng ta lắm, ngay cả trong Marketing cũng có.


Tôi đã từng xem fan của Samsung và iPhone tranh luận về cái gọi là "chất lượng" của hai dòng máy này. Thằng SamSung thì cho là chất lượng tụi nó tốt hơn vì nó chạy hệ điều hành Androi thân thiện với người dùng, pin bền và dễ thay thế, nhẹ hơn... Còn thằng Apple thì cho rằng tụi nó tốt hơn vì nó là hàng Mỹ, thiết kế thời trang hơn, hệ iOS nhanh hơn và là độc quyền, soang choảnh hơn... Cuối cùng HUỀ.

Cũng như chuyện tranh luận xem giá ở đâu rẻ hơn, hàng ở đâu đẹp hơn hay ăn ở đâu ngon hơn là đề tài dở hơi ăn cám lợn nhất trong các đề tài, và người làm marketing như chúng ta phải tránh cái việc định vị và truyền thông nửa mùa một cách "chất lượng chung chung" như vậy. Xung quanh ta đầy rẫy những quán "cơm ngon", thời trang "giá rẻ, sành điệu" hay hàng tiêu dùng "chất lượng cao"... và chính những mẫu quảng cáo sáo rỗng như này khiến cho khách hàng thờ ơ vì chúng chẳng có gì đáng nhớ để nhận biết cả.

Cái tính từ "chất lượng" trong thời buổi siêu cạnh tranh ngày nay thì các thượng đế đã cho rằng "quá nà điều bình thường nuôn" rồi chứ không phải để chúng ta (là người bán) phải nhắc họ là chúng ta chất lượng. Khi đã xác định bán hàng mà không chất lượng thì thôi dẹp luôn cho rảnh nợ. Khách hàng đều biết tầm quan trọng của chất lượng nhưng họ lại có cảm nhận về chất lượng khác nhau, vì thế tốt nhất là đừng để khách hàng lại phải đi tranh luận với nhau về cái vấn đề "dở hơi cám lợn" này nữa.

Cụ thể ra, đừng có chung chung



Trong hình trên, tôi chụp khi serch từ khóa "thời trang giá rẻ", bạn thấy việc nói rằng "thời trang giá rẻ" hay "áo thun 11k/áo" thì cái nào RẺ hơn?
Cần phải tránh những kiểu mô tả chất lượng chung chung mà phải đưa vào chi tiết lợi ích trong sản phẩm, dịch vụ và cho khách hàng nhận biết dễ dàng, đừng bắt họ phải đoán. Những lợi ích trong sản phẩm, dịch vụ để khách hàng cảm nhận có 3 loại: Kinh tế, chức năng, tâm lý.

Kinh tế
Tôi rất "kỳ thị" với những câu quảng cáo kết hợp giữa "giá rẻ và chất lượng" vì theo tôi, quan niệm về cái gọi là "chất lượng" tùy theo cách hiểu mỗi người, luôn phải có một sự bù đắp giá trị xứng đáng. Ở đây, loại bỏ việc khuyến mại, phiếu giảm giá hay mua 1 tặng 1 (là hình thức xúc tiến bán hàng) mang tính ngắn hạn thì tôi muốn đề cập đến giá trị ban đầu của sản phẩm. Nếu bạn có lợi thế về nguồn hàng mang lại giá thành rẻ hơn đối thủ cạnh tranh trong cùng phân khúc, đừng bắt khách hàng phải đoán bằng câu như "giá rẻ nhất" mà hãy show hàng luôn như "hàng một giá 200k" hay "áo thun 30k" như ví vụ trên.
Chính những câu thẳng như ruột ngựa như vậy là cách đơn giản và hiệu quả nhất để khách hàng cảm nhận được lợi ích về kinh tế bạn mang lại.

Chức năng
Về mặt này có cả 1001 ví dụ về các chức năng của các sản phẩm, dịch vụ. Nếu bạn bán giày chất lượng cao đối với phân khúc thích độ bền bỉ thì thay vì nói "hàng xịn", hãy mô tả như "mòn đế thì thay" hay "đi 3 năm vẫn tốt", hơi thô thiển nhưng hiệu quả là được. Còn nếu như không nhắm vào phân khúc chất lượng thì đánh vào ưu thế lợi ích về dịch vụ bán hàng như "chúng tôi thay giày cho bạn" thay vì chung chung như "dịch vụ chu đáo".
Một lần nữa, hãy show hẳn lợi ích ra để khách hàng cảm nhận chứ đừng bắt họ "cảm nhận theo cách của bạn".

Tâm lý
Đối với những sản phẩm có thương hiệu thì lợi ích lớn nhất là về mặt tâm lý. Đi một chiếc Mercedes cảm giác khác với đi một chiếc Toyota, hay ngồi uống cafe trong Starbucks khác với ngồi ở vỉa hè. Thôi nói chi mấy thương hiệu lớn đó, ai cũng hiểu hết, mình bé nhỏ thì làm kiểu khác, nhắm vào cảm xúc hay sở thích của  một nhóm khách hàng mục tiêu.
Ví dụ như cafe Cộng, phong cách của quán là hoài niệm về thời xưa cũ, từ bài trí tường gạch rêu cho đến ly nước bằng nhôm loang lổ, họ show ra bằng hình ảnh logo là lá cờ Việt Minh thời chiến tranh mà bất cứ người Việt nào nhìn vào cũng hiểu. Khi nhìn vào lá cờ đó, người ta có thể biết được mình có thể tìm về thời xa vắng khi đến đây. (Trong ví dụ này còn bao gồm cả lợi ích về chức năng)


Còn nếu như tất cả các lợi ích bạn có thể tạo nên đều khó cạnh tranh lại với những kẻ khác cũng show "thẳng tuột ruột ngựa" ra những lợi ích giống bạn, nếu bạn không tự tin để cạnh tranh về ưu thế lợi ích vượt trội hơn đối thủ thì tốt nhất là dẹp tiệm qua khu khác, tìm phân khúc khách hàng khác hoặc định vị lợi thế cạnh tranh khác. Em vừa bé lại vừa nghèo, thôi thì em luồn lách chỗ khác em sống chứ ngu gì đi mạo hiểm một cách thiếu khôn ngoan như vậy. hihi

Túm cái váy lại, trong quá trình hoạch định chiến lược marketing và đưa ra một hoặc một vài lợi ích để cạnh tranh với các đối thủ trong cùng phân khúc thị trường, hãy cố gắng nói rõ cho khách hàng biết cụ thể bạn mang lại lợi ích gì cho họ. Cảm nhận của khách hàng về chất lượng là khác nhau, vì thế bạn sẽ khiến họ bối rối và thờ ơ khi không dễ dàng biết được rằng họ sẽ nhận được gì từ bạn. Thời buổi cạnh tranh dã man con ngan thế này mà bắt khách hàng phải đoán thì thôi, cạp đất mà ăn thôi chứ chẳng ai nhận biết được đâu.

You think you're delicious? (Mày nghĩ mày ngon ah?)
vậy nói rõ xem ngon thế nào !

Thân thắng & quyết ái!