Sell me this pen !
Sell me this pen !
Đây là câu nói cứ ám ảnh tôi sau khi xem xong bộ phim "The Wolf of Wall street" dài 3 tiếng, được xây dựng dựa trên cuốn "nhật ký trong tù" cùng tên của tác giả Jordan Belfort, người từng được mệnh danh là "Sói già phố Wall", ông đã từng gặt hái thành công lớn trên thị trường chứng khoán Mỹ những thập niên 80 nhờ những mưu mẹo và khả năng bán hàng đỉnh cao của mình. Tất nhiên cái thành công của ông là một hình thức bất hợp pháp, nhưng để thực hiện được nó thì đòi hỏi một trình độ bán hàng bậc thầy, và câu nói nổi tiếng thể hiện tài năng của gã Sói già này chính là "Sell me this pen!"
Vốn dĩ tôi đã biết về tác giả trước khi xem bộ phim, đặc biệt là bị kích thích với câu chuyện cuộc đời về những kẻ vô cùng tài năng và hiểm ác, giống như một nhân vật lẫy lừng khác có ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế Mỹ là John Perkins qua cuốn sách "The confession of an economic hitman" (Lời thú tội của một sát thủ kinh tế). Những nhân vật như Belfort hay Perkins đã đem đến cho nhân loại biết đến rất nhiều mặt trái trong lĩnh vực kinh tế, những người như họ giúp ta biết đến những mặt trái để đề phòng, mặc khác còn để học hỏi tài năng của họ, một vũ khí giúp họ thực hiện những chuyện "tày đình" nhất thiên hạ này. Lần này, mềnh chỉ đề cập đến câu nói "Sell me this pen" của Jordan, để xem có thể học hỏi được gì từ nhân vật này.
Cái bẫy của Jordan
Đây là trích đoạn cuối cùng của bộ phim, sau khi được ra tù và trở thành một diễn giả đào tạo bán hàng (nghề Belfort ngoài đời vẫn đang làm hiện nay), Belfort lấy một chiếc bút, đưa ngẫu nhiên cho 3 người trong hội trường và yêu cầu họ bán cái bút này cho ông ta. Chúng ta thấy, ngay khi được yêu cầu, cả 3 người đều tập trung mô tả, giới thiệu và chém gió về cây bút mà chẳng quan tâm kẻ đối diện là ai, và họ có nhu cầu gì. Đây chính là cái bẫy "không chịu hiểu khách hàng" và hùng hục chém gió mà rất rất nhiều Saler mắc phải, bản thân tôi cũng dính khi mới chân ướt chân ráo bước vào nghề Sale.
Jordan Belfort cũng nói cái bẫy "Sell me this pen" này của ông khiến cho rất nhiều người nghẹn họng, trong đó có cả những người từng là nhân viên của ông. Vấn đề ở chỗ là bất cứ người nào khi được hỏi, họ đều "bị" tập trung vào chiếc bút mà quên mất việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Belfort trả lời trên Globe: "Trước khi bán một cây bút cho bất kỳ ai, tôi cần phải biết thông tin về người đó, nhu cầu của họ là gì và họ dùng loại bút nào".
Tìm chỗ ngứa để gãi
Nếu chưa biết gì về nhu cầu của khách hàng, thay vì tập trung giới thiệu về cây bút theo kiểu amater thì việc cần làm lúc này là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Xoay quanh câu hỏi nổi tiếng này, tôi ưng ý nhất về một bài viết với một đoạn hội thoại giữa anh chàng nhân viên và vị CEO của mình:
Tôi: Lần cuối cùng anh dùng bút là khi nào?
CEO: Sáng nay.
Tôi: Anh có nhớ mình dùng loại bút nào không?
CEO: No.
Tôi: Vậy anh có nhớ mình dùng nó vào việc gì không?
CEO: Yes. Tôi ký vài hợp đồng với khách hàng.
Tôi: Well. Đó là việc tuyệt vời nhất cho một cây bút.
Tạo chỗ ngứa để gãi
Cũng trong bộ phim, khi đang ngồi chém gió với các đồng nghiệp, Belfort đố cái gã mặt mũi hổ báo nhất bọn bán cho mình cây bút. Với vẻ mặt đầy nạnh nùng, gã đó yêu cầu Belfort ký tên mình ra, đó là lúc Belfort nhận ra nhu cầu cấp bách phải thực hiện, đã có nhu cầu thì ắt phải mua, mặc dù nhu cầu đó là do sự tác động của gã hổ báo kia chứ không phải xuất phát từ chính bản thân. Cùng quan sát clip này để thấy nè:
Ah, dưới mục comment của clip này, có rất nhiều thanh niên nói rằng họ cũng được đặt một câu hỏi tương tự trong lúc đi phỏng vấn, dưới đây là tui trích một comment tiêu biểu:
"Did this during a recent job interview, the interviewer asked me to sell me the pen. So I told him to write his name. Then he opened his desk drawer and took another pen. Lol we had a good laugh about it. He gave me the job. Cause he said, all the other guys was just mumbling why he would want to buy the pen."
Tạm dịch: Trong lần phỏng vấn, thằng phỏng vấn bảo tao bán cho nó cây bút. Song tao mới bẩu nó thử viết tên nó ra. Thế rồi nó mở ngăn kéo rồi lấy ra cây bút khác. Lúc đó tụi tao được một trận cười vỡ bụng, thế là tao được nhận. Hắn nói, những thèng khác toàn thao thao tìm cách giải thích tại sao tôi lại muốn mua cây bút này.
Tất nhiên, để bán hàng giỏi còn phụ thuộc nhiều yếu tố chủ quan từ phía khách hàng, kỹ năng giao tiếp, sự hiểu biết và cả sự may mắn nữa. Tuy nhiên, có lẽ không thừa khi nói rằng cái bẫy của Jordan Belfort vẫn làm nhiều, thậm chí rất nhiều những Saler phải đau đầu và đặt câu hỏi "because star" (Vì sao?). Điều giá trị nhất chúng ta học được từ câu nói nổi tiếng này của Belfort chính là: Hãy tập trung vào khách hàng chứ không phải là sản phẩm, họ cần biết lý do tại sao họ nên mua sản phẩm chứ họ không quan tâm sản phẩm của bạn là cái gì. Nếu không hiểu khách hàng, quá trình mua bán sẽ trở nên vô nghĩa và không có kết quả. Hãy đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Hãy bán cái họ cần chứ đừng bán cái ta có!
Thân thắng & quyết ái!
Rất hay. Tks bạn.
Trả lờiXóa