Tình huống: Đừng chỉ uống thuốc giảm đau!
Hôm nay tình cờ thấy được một nội dung của trang "Truyền thông trăng đen" sau khi các bạn thành viên trang này tổ chức buổi offline tại Hà Nội. Có một nội dung nói về vấn đề của một anh tên là Tùng, anh có cửa hàng điện máy đã kinh doanh một thời gian, có uy tín với khách hàng nhưng khi có một siêu thị điện máy mở ngay bên cạnh, công việc của anh gặp rắc rối, khách hàng "bỏ rơi" anh và thích sang bên siêu thị hơn. (http://on.fb.me/1tFYIv0)
 |
| Vấn đề của anh Tùng được thảo luận. |
- Cạnh tranh về giá (vì chi phí cố định và vốn đầu tư ít hơn đối thủ).
Tôi thì luôn đồng tình với M.Porter là bằng mọi cách hãy cố tránh sự cạnh tranh về giá.
- Thợ hiểu biết về lắp đặt (củng cố dịch vụ khách hàng) - OK!
- Nhân viên Sale phải tư vấn tốt
Thực sự thì khách hàng sẽ nghĩ nhân viên sale của một cửa hàng hay một siêu thị sẽ tư vấn tốt hơn?
- Băng rôn, khẩu hiệu
Một siêu thị với mặt bằng rộng và nguồn lực hơn hẳn, họ thừa sức mua băng rôn để áp đảo.
- Mùa nào bán cái đó
Chi phí chuyển đổi, lưu kho theo mùa? Tôi mạnh dạn cho rằng đây là một ý kiến không khả thi và hơi "tối".
- Đến tận nơi các công trình, văn phòng đang lắp đặt nội thất để tư vấn.
- Chọn những thương hiệu khó hỏng để áp dụng "bảo hành trọn đời"
Cá nhân tôi thấy rằng với dòng điện máy nói chung rất khó để bảo hành trọn đời, khi đó chi phí biến đổi sẽ tăng vượt doanh thu theo cấp số nhân.
Đó là những ý kiến được đưa ra để giúp anh Tùng "chống đỡ" lại đối thủ ngay sát vách đang lấy thịt đè người. Vấn đề ở đây là các giải pháp đưa ra như trên (không nói về tính hiệu quả) đều là những giải pháp mang tính sách lược để củng cố ba phần nổi của tảng băng mà thôi. Tư duy theo hướng sách lược không thể cứu vãn được tình hình trong trường hợp cụ thể này, bởi chiến lược kinh doanh hiện tại của anh Tùng đang "bị" giống với đối thủ. Mọi nỗ lực trong dịch vụ và quảng bá lúc này chỉ như một người bị sâu săng uống thuốc giảm đau mà không chịu nhổ đi cái căn nguyên của cơn đau là chiếc răng sâu.
Anh Tùng còn nói rằng "khách hàng muốn sang bên siêu thị vì nó to hơn và xem được nhiều hàng hơn", vậy có nghĩa là anh Tùng đang bị lép vế hoàn toàn vì không thể đấu lại với tiềm lực của đối thủ nữa. Mọi nỗ lực để quảng bá lúc này chỉ như "con tép dính trên mép con mèo" đối với tên đối thủ to lớn kia, vì thế các giải pháp sách lược như trên không thể giải quyết được gốc rễ vấn đề. Thực tế: Sức mình yếu hơn.
Tư duy chiến lược
 |
| Anh admin đào mộ cái ảnh lãng tử của mình =)))) |
" Chiến lược tổng chi phí thấp anh có thể áp dụng được vì chi phí vốn và chi phí cố định của anh thấp hơn, tất nhiên không thể giảm giá trị cảm nhận của KH mà ngược lại phải củng cố hơn về dịch vụ sau bán hàng.
Chiến lược tập trung hóa sản phẩm áp dụng được, có thể anh đang bán đa dạng hàng điện máy như TV, tủ lạnh, điều hòa, bếp... thì tốt nhất với một đối thủ đang lấy thịt đè người, anh nên chấp nhận quy luật hy sinh và chỉ chuyên vào 1 hoặc 2 dòng hàng như Tủ lạnh, TV. Vì sự đa dạng đang là điểm mạnh của "kẻ lạ" kia, a nên áp dụng quy tắc "đối nghịch" để lấy cái điểm yếu đó làm điểm mạnh cho mình.
Qua mô tả, có thể tạm "bắt bệnh" của KH của anh là vì thằng siêu thị nó to, nhiều hàng hơn nên họ sang đó. Tại sao anh ko khiến họ sang bên mình vì mình "nhỏ hơn" và "ít hàng" hơn bên đó?
Thời thế thay đổi, hãy chuyên biệt hoá hơn bằng cách thay vì khiến khách hàng nhắc đến là ông "Tùng điện máy", hãy khiến họ nhắc đến là "Tùng tủ lạnh" hay "Tùng điều hòa".. Khi có nhu cầu về chính xác dòng sp đó, tên Tùng sẽ được họ xếp lên đầu tiên trong danh sách lựa chọn. Cơ hội sống sót khi tập trung vào 1 ngách hàng hóa cao hơn việc cứ bán đa dạng vào thời điểm này. Không nên hiểu đây là 1 sự hy sinh, người ta thường thích bác sĩ chuyên khoa hơn đa khoa mà.
Các DN cạnh tranh qua 2 yếu tố là "giá trị" và "giá cả". Giá trị sẵn có của a là uy tín và dịch vụ chăm sóc KH, a hãy duy trì nó và thậm chí còn phải làm tốt hơn, tăng giá trị cảm nhận cho KH bằng cách tặng kèm sp liên quan, free ship, lắp đặt hoặc bảo hành lâu hơn. Lúc này thì a ko nên áp dụng chiến lược giá thấp mà e nói ở đầu vì lúc này chi phí biến đổi đã tăng lên rồi, hãy giữ giá ngang đối thủ và show ra bên ngoài những lợi ích mà KH dễ thấy.
Vì vị trí cạnh nhau, hãy tạo sự nổi bật tại điểm bán hàng bằng âm nhạc, đèn chiếu, thổi gió ra ngoài, màu đặc trưng, cần thiết thì lập dị 1 tý cũng được. Miễn sao có cái để khiến KH chú ý tới bên cạnh quy mô to lớn của đối thủ.
Chỉ là đóng góp sơ qua vài ý vì e ko biết cụ thể thế nào, ví dụ như ở tỉnh thì chiến lược và cách tiếp cận khác ở HN, hay có phân mùa hay ko... Một số ý kiến trên e cũng đồng ý, nhưng vấn đề ở đây phải thay đổi chiến lược KD và MKT rồi, ko chỉ là sách lược nữa."
Ngoài các giải pháp mang tính sách lược như thu hút sự chú ý tại điểm bán hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ để mang lại giá trị cảm nhận cao cho khách hàng thì cái mà tôi muốn nhấn mạnh nhất là hãy thay đổi chiến lược kinh doanh theo hai cách: (1) Cạnh tranh về giá và (2) Tập trung hóa và nâng cao dịch vụ. Tất nhiên tôi ưu tiên theo cách thứ (2), đó là phải thay đổi chiến lược để biến điểm yếu thành điểm mạnh và tận dụng lợi thế "tổng chi phí thấp" để tăng giá trị cho khách hàng.
Đúng là thương trường như chiến trường, chúng ta nên cố gắng nhìn nhận vấn đề từ căn nguyên, từ gốc rễ để luôn đảm bảo rằng mình đang đi đúng chiến lược. Hãy linh hoạt và sẵn sàng thay đổi chiến lược để phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể, như một vị tướng đã nói: "Những kế hoạch được chuẩn bị kỹ lưỡng nhất không bao giờ tồn tại được trong trận chiến".
Hi vọng qua tình huống này, chúng ta có thể học cách chuyển hướng tư duy một cách linh hoạt và đừng bị nhầm lẫn giữa "sách lược" và "chiến lược", khi bị tấn công thì hãy ngồi lại xem xét thật kỹ căn nguyên của vấn đề để tìm cách giải quyết chứ không nên chỉ "uống thuốc giảm đau", cơn đau sẽ còn đó và gặm nhấm cạn kiệt sức khỏe của doanh nghiệp.
Thân thắng & quyết ái.! :D
0 nhận xét:
Đăng nhận xét